2021年3月25日下午2點(diǎn)，深圳南山，沃爾瑪美國(guó)站點(diǎn)招商戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)如期舉行，現(xiàn)場(chǎng)座無(wú)虛席，長(zhǎng)達(dá)三個(gè)半小時(shí)的線上直播，峰值最高超過(guò)兩萬(wàn)多賣家觀看，發(fā)布會(huì)后，預(yù)報(bào)名通道一度無(wú)法登錄。

中國(guó)賣家樂(lè)見(jiàn)一個(gè)強(qiáng)勢(shì)新渠道的開(kāi)放。而對(duì)于沃爾瑪來(lái)說(shuō)，這是不得不做的線上化轉(zhuǎn)型。

數(shù)據(jù)顯示，亞馬遜2021年在美國(guó)電商市場(chǎng)的銷售份額創(chuàng)下56.7%的歷史新高，直接導(dǎo)致亞馬遜在美國(guó)零售總和中的市場(chǎng)份額增長(zhǎng)到9.4%，而沃爾瑪?shù)姆蓊~為8.6%。這意味著創(chuàng)立28年的亞馬遜首次超越創(chuàng)立60年的沃爾瑪，成為美國(guó)本土的零售之王。

種種危機(jī)都催促著沃爾瑪要做電商，轉(zhuǎn)型的第一步就是引入外部賣家，相比美國(guó)站點(diǎn)活躍賣家超過(guò)111萬(wàn)的亞馬遜，剛剛過(guò)十萬(wàn)的沃爾瑪，還有很長(zhǎng)的路要走。

到哪里尋找最活躍最多的賣家？答案是中國(guó)。一場(chǎng)爭(zhēng)奪中國(guó)賣家的大戰(zhàn)拉響了。

沃爾瑪發(fā)力電商

沃爾瑪成立于1962年，但直到1996年才進(jìn)入中國(guó)，一度輝煌，不過(guò)近些年一直陷入關(guān)店和賣身的負(fù)面當(dāng)中，近幾年最大的亮點(diǎn)是推出山姆會(huì)員店，截止2021年4月底，山姆會(huì)員店在中國(guó)共有32家門店，預(yù)計(jì)到2022年底，該數(shù)字將達(dá)到40-45家。

沃爾瑪在中國(guó)曾涉足電商業(yè)務(wù)，推出“一號(hào)店”，但最終放棄，專心做線下業(yè)務(wù)。

和中國(guó)相比，沃爾瑪在美國(guó)本土的電商業(yè)務(wù)發(fā)展更早，在亞馬遜誕生兩年后的1996年，沃爾瑪就上線電商業(yè)務(wù)，但長(zhǎng)期線上線下沒(méi)有聯(lián)動(dòng)，發(fā)展緩慢，在疫情前，也主要以收購(gòu)式擴(kuò)張為主。

2022年2月，沃爾瑪發(fā)布2022財(cái)年報(bào)，數(shù)據(jù)顯示，沃爾瑪?shù)碾娚虄翡N售額達(dá)到了732億美元，同比增長(zhǎng)了11%，跟兩年前相比大幅增長(zhǎng)了90%，幾乎翻了一倍。巧合的是，沃爾瑪2020財(cái)年截止日剛好是美國(guó)出現(xiàn)第一例新冠確診病例后不到兩個(gè)星期。以這個(gè)時(shí)間劃分，沃爾瑪?shù)碾娚虡I(yè)務(wù)，是在疫情后才真正發(fā)展起來(lái)的。

作為全球最大的實(shí)體零售商之一，90%的美國(guó)人口居住在距離沃爾瑪商店10英里以內(nèi)的地方。因?yàn)橐咔楹笸辉龅木€上需求，沃爾瑪已經(jīng)意識(shí)到了依托實(shí)體店發(fā)展電商的可能性。

沃爾瑪首席執(zhí)行官道格.麥克米倫形容現(xiàn)在的沃爾瑪像是一個(gè)混合體。既是商店，也是發(fā)送各種包裹的履約中心?！霸?022財(cái)年，從我們商店完成的網(wǎng)上訂單數(shù)量同比增長(zhǎng)了170%。而這是建立在前一年超過(guò)500%的收益增長(zhǎng)基礎(chǔ)上的?！?/p>

“把庫(kù)存放在離客戶這么近的地方是一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在某些情況下，我們?cè)趲仔r(shí)內(nèi)而不是幾天內(nèi)將商品送到客戶手中?！丙溈嗣讉愓f(shuō)，沃爾瑪在2022財(cái)年將其訂單取貨和送貨能力提高了近20%，預(yù)計(jì)在2023財(cái)年將該能力再提高35%。

目測(cè)美國(guó)國(guó)內(nèi)越來(lái)越高的通貨膨脹還有不斷上漲的油價(jià)，沃爾瑪?shù)脑鲩L(zhǎng)還將會(huì)繼續(xù)，因?yàn)殡S著油價(jià)上漲，為了節(jié)省開(kāi)車的成本，更多的人可能會(huì)在網(wǎng)上訂購(gòu)。隨著通貨膨脹率的上升，沃爾瑪通常是最便宜的選擇之一，很多原來(lái)只在沃爾瑪網(wǎng)站上購(gòu)買雜貨的用戶有可能轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)買更多商品的普通購(gòu)物者。

“發(fā)展電商和WFS（Walmart Fulfillment Service，沃爾瑪?shù)奈锪鞣?wù)）在過(guò)去幾年中一直是當(dāng)務(wù)之急，因?yàn)槲覀円淹顿Y擴(kuò)大履行能力，為賣家推出新服務(wù)，并將可供客戶使用的商品數(shù)量翻倍。”沃爾瑪?shù)氖紫?cái)務(wù)官Biggs說(shuō)，沃爾瑪預(yù)計(jì)到今年（2022）年底將有超過(guò)2億件在線商品。

經(jīng)過(guò)疫情后兩年的大力發(fā)展，沃爾瑪已經(jīng)成為美國(guó)排名第二的電商平臺(tái)，不過(guò)跟最大的電商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手亞馬遜依然有很大的距離。

PYMNTS的數(shù)據(jù)顯示，2021年，美國(guó)近60%的在線零售購(gòu)買在亞馬遜上完成，其在美國(guó)零售市場(chǎng)的份額從 2014 年的 28.1% 翻了一番，到 2021 年達(dá)到 56.7%。可見(jiàn)亞馬遜在電商領(lǐng)域的霸主地位。2021年，其電商銷售份額增加了超過(guò)3.6個(gè)百分點(diǎn)，自 2019 年疫情爆發(fā)之后已經(jīng)完成了 10 個(gè)百分點(diǎn)的市場(chǎng)占有率增長(zhǎng)。

相比之下，在疫情期間，沃爾瑪在美國(guó)國(guó)內(nèi)數(shù)字零售銷售中的份額增長(zhǎng)了近50%，到 2021 年末在市場(chǎng)占有率達(dá)到6.2%。

也就是說(shuō)，盡管沃爾瑪做出所有努力，以增加其電商業(yè)務(wù)，減低對(duì)遍布全國(guó)的5000多家實(shí)體店的依賴，但亞馬遜仍然領(lǐng)先它近10倍。

但是，沃爾瑪與亞馬遜的火拼，在疫情之后，日發(fā)白熱化。而他們的戰(zhàn)火，并不只燒在美國(guó)國(guó)內(nèi)，作為全球供應(yīng)鏈最核心的一環(huán)，中國(guó)賣家也是這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)里雙方爭(zhēng)取的對(duì)象。

亞馬遜“幫”沃爾瑪挑賣家

2022年1月，彭博新聞周刊發(fā)表《亞馬遜被禁的中國(guó)賣家轉(zhuǎn)向沃爾瑪》，透露去年受亞馬遜封號(hào)潮影響的中國(guó)賣家們，正在蜂擁入沃爾瑪。

數(shù)據(jù)顯示，2021年3月以來(lái)，中國(guó)賣家陸續(xù)進(jìn)入沃爾瑪市場(chǎng)，到2021年12月，在沃爾瑪銷售產(chǎn)品的中國(guó)大賣增長(zhǎng)了超過(guò)6000家。

真的是因?yàn)閬嗰R遜被禁，大量商家才涌入沃爾瑪嗎？真實(shí)情況是亞馬遜封號(hào)潮不過(guò)是導(dǎo)火索。實(shí)際上沃爾瑪早就盯上了背靠強(qiáng)大供應(yīng)鏈的中國(guó)賣家。

下圖顯示了中國(guó)賣家在亞馬遜市場(chǎng)中的份額。中國(guó)賣家的份額從 2017 年 1 月的16.14% 逐漸增加到 2020 年 12 月的 42.3%，但在 2021年亞馬遜收緊監(jiān)管的情況下增長(zhǎng)放緩，2021 年 12 月為 36.9%。

也就是說(shuō)，中國(guó)賣家在亞馬遜上的市場(chǎng)份額最高達(dá)4成。 而且，有數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)賣家已經(jīng)占據(jù)了亞馬遜暢銷商品的近60%。 沃爾瑪很清楚，跟亞馬遜的競(jìng)爭(zhēng)，主要是中國(guó)賣家的競(jìng)爭(zhēng)。

1996年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，沃爾瑪就選擇了深圳，而且中國(guó)總部也落戶深圳，兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，沃爾瑪美國(guó)本土要發(fā)展電商業(yè)務(wù)，又再次跟深圳這個(gè)跨境電商之都發(fā)生交集。

2021年3月25日，沃爾瑪在深圳舉辦了一場(chǎng)主題為“跨境新征途 把沃新機(jī)遇”的發(fā)布會(huì)，正式向中國(guó)賣家伸出橄欖枝。領(lǐng)導(dǎo)公司美國(guó)市場(chǎng)業(yè)務(wù)的沃爾瑪高級(jí)副總裁Jeff Clementz主持了此次活動(dòng)，沃爾瑪全球采購(gòu)副總裁米歇爾和其他高管悉數(shù)到場(chǎng)。

“中國(guó)賣家在全球跨境電商領(lǐng)域具有非常明顯的優(yōu)勢(shì)。”沃爾瑪全球采購(gòu)副總裁米歇爾在現(xiàn)場(chǎng)盛贊中國(guó)供應(yīng)鏈，“中國(guó)強(qiáng)大的制造和供應(yīng)鏈基礎(chǔ)，以及完整的產(chǎn)業(yè)鏈體系、多元化的產(chǎn)品類型，以及中國(guó)賣家集約化的電商運(yùn)營(yíng)能力，共同為跨境電商的蓬勃發(fā)展注入了動(dòng)力?！?/p>

其實(shí)早在發(fā)布會(huì)之前，針對(duì)中國(guó)賣家的入駐邀請(qǐng)已經(jīng)在跨境電商界傳開(kāi)，門檻也比之前低了很多。根據(jù)沃爾瑪披露的招商政策，中國(guó)賣家入駐沃爾瑪美國(guó)站點(diǎn)只需要滿足以下三個(gè)要求：

擁有有效的中國(guó)營(yíng)業(yè)執(zhí)照；

一年以上北美市場(chǎng)電商平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)；

良好的店鋪評(píng)分及銷售。

招商時(shí)間過(guò)去一年，近日，一家位于深圳的沃爾瑪入駐代理公司告訴志象網(wǎng)，所謂的“一年以上北美市場(chǎng)電商平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)”、“良好的店鋪評(píng)分及銷售”其實(shí)絕大部分中國(guó)公司名下?lián)碛衼嗰R遜店鋪的賣家都可以滿足，具體條件就是“亞馬遜店鋪評(píng)價(jià)15個(gè)以上，亞馬遜店鋪好評(píng)率80%以上，亞馬遜店鋪有10個(gè)listing以上。”

這一入駐條件非常有意思，背后其實(shí)是沃爾瑪在通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手亞馬遜的信譽(yù)，幫助自己挑選合適的入駐者。

該代理公司表示，其認(rèn)識(shí)招商經(jīng)理，有內(nèi)部通道，所以對(duì)于流水沒(méi)有具體要求，如果自己提交申請(qǐng)，需要年銷售流水達(dá)到100萬(wàn)美金以上。“只需要繳納9800元，4-6周就開(kāi)始順利開(kāi)店。”

沃爾瑪也極盡自己的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，吸引著中國(guó)賣家，為了解決物流的問(wèn)題，沃爾瑪大方地對(duì)這些賣家開(kāi)放了自己的WFS服務(wù)，這是一個(gè)類似于亞馬遜FBA（Fulfilment by Amazon）的物流系統(tǒng)。在開(kāi)放之前，沒(méi)有使用WFS的的賣家，交貨時(shí)間長(zhǎng)達(dá)三周，這極大地影響了消費(fèi)者的購(gòu)買體驗(yàn)。

被封禁賣家的新樂(lè)園

??那么，投身沃爾瑪?shù)钠脚_(tái)，都是一些什么賣家？他們?cè)谖譅柆斏显趺礃恿耍?

上述幫賣家開(kāi)店的代理告訴志象網(wǎng)，因?yàn)樯硖幧钲?，找上門來(lái)要求幫助入駐的主要是一些3C、服裝以及玩具品類的店家。

入駐業(yè)務(wù)的峰值是去年4月亞馬遜爆發(fā)了封號(hào)潮之后，“很多商家意識(shí)到不能把所有身家都押寶在亞馬遜一家，所以開(kāi)始考慮沃爾瑪，當(dāng)時(shí)因?yàn)橐笕腭v服務(wù)的賣家很多，我們的入駐服務(wù)費(fèi)漲到了二三萬(wàn)，現(xiàn)在又降到了九千八?！?/p>

彭博商業(yè)周刊的報(bào)道當(dāng)中，也列舉了一個(gè)賣便攜式移動(dòng)電源和電熱水壺等消費(fèi)電子產(chǎn)品銷售商的案例，這家公司在6月亞馬遜封禁了它的品牌之后，當(dāng)月就加入了沃爾瑪平臺(tái)。

一位了解跨境電商行業(yè)的人士告訴志象網(wǎng)，出于渠道開(kāi)拓的考慮，大賣當(dāng)中像通拓、澤匯的沃爾瑪平臺(tái)都做的很好。

實(shí)際上，已經(jīng)有人吃到了沃爾瑪平臺(tái)的紅利。

3月30日，一家叫做雅藝科技的A股上市公司披露了其2021年的營(yíng)收，達(dá)到4.48億元，同比大增39.72%，凈利潤(rùn)高達(dá)9380萬(wàn)元。

這家成立于2005年，總部位于浙江省金華市下屬武義縣的上市公司，主要產(chǎn)品是火盆和汽爐等戶外家具。而這些用于取暖和觀賞的家具，主要的消費(fèi)對(duì)象正來(lái)自大洋彼岸的美國(guó)市場(chǎng)，而沃爾瑪是雅藝科技的主要銷售平臺(tái)。

財(cái)報(bào)顯示，早在2020年，沃爾瑪就是雅藝科技的最大營(yíng)收來(lái)源，在該平臺(tái)的收入達(dá)到1.23億，占公司全部收入的38.40%，2021年1-6月，來(lái)自沃爾瑪?shù)氖杖脒_(dá)到5766萬(wàn)，占公司全部收入的25.06%。

像雅藝科技這樣的沃爾瑪大賣正在不斷增多。

來(lái)自深圳的鮑伯（化名）2021年下半年開(kāi)始入駐沃爾瑪，經(jīng)營(yíng)家具品類，跟很多因?yàn)閬嗰R遜被禁而轉(zhuǎn)戰(zhàn)沃爾瑪?shù)纳碳也煌?，鮑伯轉(zhuǎn)戰(zhàn)理由是亞馬遜“太卷了”，所有人都在打價(jià)格戰(zhàn)，疲于應(yīng)付，完全沒(méi)有利潤(rùn)。

進(jìn)入不到半年，成績(jī)顯著，現(xiàn)在其每個(gè)月的平均銷售額可以達(dá)到100萬(wàn)美金以上，這個(gè)數(shù)字已經(jīng)達(dá)到了其亞馬遜成績(jī)的一半，鮑伯對(duì)于今年沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)比較樂(lè)觀，在年底超過(guò)亞馬遜“問(wèn)題不大”。用他自己的話形容，現(xiàn)在沃爾瑪平臺(tái)就是“肉多狼少”，不但賣的很好，而且利潤(rùn)也比亞馬遜高，同樣一個(gè)產(chǎn)品，在沃爾瑪上定價(jià)比亞馬遜高出10%，依然有不錯(cuò)的銷量。

而且現(xiàn)在沃爾瑪平臺(tái)管的也比較松，“對(duì)于刷評(píng)等操作，官方還沒(méi)有出臺(tái)監(jiān)管政策?！辈贿^(guò)對(duì)于刷評(píng)，鮑伯的態(tài)度很謹(jǐn)慎，“流量窗口期刷一點(diǎn)無(wú)所謂，過(guò)了窗口期就不要刷了?！彼f(shuō)的窗口期指的是去年到現(xiàn)在的這段時(shí)期，其預(yù)估到了今年下半年，平臺(tái)的監(jiān)管會(huì)變嚴(yán)格。

不過(guò)鮑伯對(duì)于沃爾瑪未來(lái)的機(jī)會(huì)，持保留態(tài)度，他認(rèn)為，造成現(xiàn)在這種“肉多狼少”的局面，應(yīng)該是設(shè)置了招商門檻導(dǎo)致的，其預(yù)測(cè)，今年招商會(huì)比去年放開(kāi)一些，門檻可能會(huì)有所降低，“據(jù)我所知，去年要求亞馬遜銷量達(dá)到100萬(wàn)美金，但今年50萬(wàn)就可以了?！?/p>

如果一旦放開(kāi)招商，會(huì)有更多的賣家涌入，平臺(tái)紅利也會(huì)消失，“到那時(shí)賣家們可能又會(huì)重燃價(jià)格戰(zhàn)，難度不會(huì)比亞馬遜低多少?！?/p>

不過(guò)，據(jù)鮑伯的觀察，在沃爾瑪熱銷的品類跟亞馬遜還是會(huì)有差別，“沃爾瑪我感覺(jué)買家都是一些大媽、家庭主婦為主，所以想要進(jìn)來(lái)的賣家在選品上還是不能完全按照亞馬遜來(lái)?！?/p>

沃爾瑪今年的賣家招商大會(huì)將于4月底開(kāi)啟，只不過(guò)陣仗看起來(lái)不像去年那么大，但可以預(yù)想的是，一心要從亞馬遜手中奪回零售第一的沃爾瑪，吸引中國(guó)大賣的招商大會(huì)，只會(huì)越來(lái)越常態(tài)化。而對(duì)于鮑伯來(lái)說(shuō)，平臺(tái)上賣家越來(lái)越多，并不是好消息。

本文來(lái)自微信公眾號(hào)“志象網(wǎng)”（ID：passagegroup），作者：謝維平，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。