9月初，羅永浩和黃賀共同到福建仙游縣出差，為公司“交個(gè)朋友”的自有品牌考察產(chǎn)品供應(yīng)鏈。前腳剛走，后腳仙游縣就爆發(fā)了6例新冠疫情確診病例，公司頭牌主播和創(chuàng)始人因此被隔離。

《脫口秀大會(huì)》錄制的頒獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，作為嘉賓的羅永浩只能視頻出席，繼續(xù)直播更是無(wú)望，交個(gè)朋友因此迎來(lái)不小的挑戰(zhàn)。

黃賀是“交個(gè)朋友”的創(chuàng)始人，2016年他在錘子科技擔(dān)任產(chǎn)品經(jīng)理時(shí)與羅永浩相識(shí)，但僅待了一年就選擇了離職，后續(xù)在陌陌、映客等公司研究社交、直播類產(chǎn)品。2019年羅永浩決定開(kāi)發(fā)一款社交產(chǎn)品，黃賀被他找來(lái)負(fù)責(zé)子彈短信的產(chǎn)品。2020年1月，羅永浩和黃賀商量要進(jìn)入電商直播行業(yè)，兩人一拍即合。

交個(gè)朋友直播間3月正式成立，4月就在抖音上開(kāi)了第一場(chǎng)電商直播，同時(shí)在線人數(shù)300萬(wàn)，創(chuàng)造了超過(guò)1億的GMV，光是小龍蝦就賣出了20萬(wàn)盒。

“直播還債”成為羅永浩身上的一個(gè)新梗，交個(gè)朋友也被視為一家為老羅還債的網(wǎng)紅工作室。但黃賀告訴36氪，“交個(gè)朋友從第一天成立，想做的就是一家能夠系統(tǒng)化的公司，而不是完全依賴于個(gè)人的網(wǎng)紅工作室?！?/p>

意外被隔離的21天，交個(gè)朋友最初有些慌亂。品牌方和排期早已確定好，到時(shí)間只能由其他主播頂上。但最終的結(jié)果讓黃賀松了一口氣，“集中隔離加居家隔離加起來(lái)一共20多天，老羅沒(méi)有出現(xiàn)在直播間，但我們的銷售數(shù)據(jù)并沒(méi)有下降?！?/p>

據(jù)交個(gè)朋友透露，羅永浩如今在交個(gè)朋友整體的直播時(shí)間占比不到7%，但公司直播銷售數(shù)據(jù)并沒(méi)有下降。去年至今，交個(gè)朋友的GMV達(dá)到了100億人民幣，這些收入不僅來(lái)自于直播間，還包括供應(yīng)鏈和Saas系統(tǒng)、品牌代運(yùn)營(yíng)、廣告營(yíng)銷和培訓(xùn)學(xué)校等七塊業(yè)務(wù)。

黃賀說(shuō)：“我們最終的目標(biāo)是MCN機(jī)構(gòu)只占到我們收入的40%，這里老羅的收入只占10-15%?！? 

今年4月，交個(gè)朋友搬至杭州，他們隔壁是薇婭的公司和雪梨的公司。這些頭部主播無(wú)論多忙，每天盡量會(huì)在直播間露臉，李佳琦需要?jiǎng)右粋€(gè)小手術(shù)，但堅(jiān)持到618結(jié)束后才從直播間請(qǐng)假去住院一周，電商直播行業(yè)的激烈與嚴(yán)酷對(duì)頭部主播也不例外。

和所有頭部電商直播機(jī)構(gòu)一樣，“交個(gè)朋友”正在擺脫對(duì)于頭部主播的依賴性，試圖改變MCN以人為資產(chǎn)的弊病。老羅自己就在微博上透露，等明年春天把債還清，就會(huì)立刻重返“科技行業(yè)”。而電商直播行業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)和平臺(tái)多變的流量法則，則讓交個(gè)朋友在不斷的調(diào)整中尋找在行業(yè)內(nèi)的核心價(jià)值。

從2020年4月首播到今天，交個(gè)朋友的人數(shù)已經(jīng)從成立時(shí)的三五個(gè)人擴(kuò)張到了1200人，盡管才一年半，但黃賀覺(jué)得交個(gè)朋友經(jīng)歷了許多次險(xiǎn)些“萬(wàn)劫不復(fù)”的時(shí)刻。帶著這一年半的故事和對(duì)電商直播行業(yè)的思考，黃賀接受了36氪的獨(dú)家專訪。

以下對(duì)話經(jīng)36氪整理：

關(guān)于新業(yè)務(wù)

36氪：前一段時(shí)間你和羅永浩去福建仙游出差，是在為自有品牌做準(zhǔn)備嗎？

黃賀：對(duì)，我和老羅都是球鞋愛(ài)好者，所以約了去福建一起考察運(yùn)動(dòng)鞋的供應(yīng)鏈。

一個(gè)新品牌起來(lái)一定要依靠一個(gè)新渠道，抖音相當(dāng)于一個(gè)新的銷售渠道。而交個(gè)朋友的自有品牌會(huì)選擇服裝、鞋、鐘表首飾，這幾個(gè)有一定毛利、容易樹(shù)立品牌價(jià)值，原本的賽道里缺乏領(lǐng)導(dǎo)性品牌的品類。

36氪：做自有品牌之后不會(huì)跟品牌方形成競(jìng)爭(zhēng)嗎？

黃賀：我們選賽道的時(shí)候，選的是沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)性品牌的品類，如果我們使勁播某個(gè)產(chǎn)品，說(shuō)明這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)站了頭部，這種我們就不會(huì)去做，我們會(huì)選擇跟自身結(jié)合比較好，原來(lái)不怎么播的產(chǎn)品去做。

36氪：除了自有品牌，交個(gè)朋友還有哪些新業(yè)務(wù)，你們的業(yè)務(wù)延伸邏輯是什么？

黃賀：交個(gè)朋友整體上是一個(gè)商業(yè)上的閉環(huán)，互相耦合。最早我們只有MCN、短視頻整合營(yíng)銷和代運(yùn)營(yíng)三塊業(yè)務(wù)，后來(lái)隨著能力溢出和市場(chǎng)需求，逐漸長(zhǎng)出了包括主播培訓(xùn)、自有品牌、SAAS系統(tǒng)和多平臺(tái)營(yíng)銷一共七塊業(yè)務(wù)，其中四塊都單獨(dú)成立了子公司。

一個(gè)品牌產(chǎn)品出來(lái)之后，需求就兩個(gè)，一個(gè)讓更多人知道，一個(gè)是快速出貨。我們同時(shí)擁有聲量放大器和快速出貨的渠道，去年我們收購(gòu)了一家公司，現(xiàn)在全平臺(tái)有7500萬(wàn)粉絲，可以幫品牌做多平臺(tái)的達(dá)人種草。所以我們的服務(wù)是從前期種草開(kāi)始，到最后的上播，以及其他明星達(dá)人上播和品牌自播，包括主播的培訓(xùn)，這是一個(gè)完整的鏈路，幾塊業(yè)務(wù)相互支持、獨(dú)立結(jié)算。

關(guān)于公司成長(zhǎng)

36氪：從老羅第一次開(kāi)播到現(xiàn)在，你們經(jīng)歷了哪幾個(gè)發(fā)展階段，有哪些關(guān)鍵性的轉(zhuǎn)折？

黃賀：去年到現(xiàn)在，有大概三四次的事情差點(diǎn)讓我們?nèi)f劫不復(fù)。

剛開(kāi)始我們過(guò)于依賴品牌宣傳，很多人沖著老羅來(lái)做直播，給很高昂的品宣費(fèi)，后來(lái)這種商家越來(lái)越少，因?yàn)橹辈プ罱K還是要把貨賣得非常好，才能得到一個(gè)長(zhǎng)久的效益。

我們扭轉(zhuǎn)了很多東西，比如在能夠要很高商務(wù)條件的情況下，自己降條件。其實(shí)我們第一場(chǎng)的商務(wù)條件還是很高。那一場(chǎng)GMV超過(guò)了1億，下播的時(shí)候在線人數(shù)都有150萬(wàn)，品牌方的報(bào)價(jià)很高，最高的達(dá)到了500萬(wàn)（我們沒(méi)接），但即便他們?cè)敢饨o很多，我們也讓定價(jià)體系回歸理性。

抖音剛開(kāi)始做電商時(shí)體系非常不健全，可以說(shuō)我們和抖音電商共同成長(zhǎng)。但早期很多品牌方?jīng)]有抖店。他們開(kāi)一個(gè)新的電商渠道，要做很多決策的，要投入一支團(tuán)隊(duì)來(lái)運(yùn)營(yíng)這個(gè)渠道。

所以剛開(kāi)始我們可以賣的品牌非常少，400人的團(tuán)隊(duì)100人都要去做商務(wù)拓展，一家一家的聯(lián)系，讓他們來(lái)開(kāi)抖音小店，實(shí)在不行淘寶店也可以。但去年國(guó)慶之后，抖音直播只能掛抖音小店，那段時(shí)間我們過(guò)于依賴品牌方，又在不斷增加播出頻率，拓商的效率真的很低，經(jīng)歷了一段陣痛期。

36氪：怎么解決拓商的問(wèn)題？

黃賀：轉(zhuǎn)折點(diǎn)是我們開(kāi)始考慮把這件事用平臺(tái)化思維的解決。很多電商平臺(tái)隨著抖音崛起，流量越來(lái)越少，雖然流量下降，但是它有很多好貨，而抖音有流量缺好貨。

當(dāng)時(shí)蘇寧一直想進(jìn)入抖音，但是它們擔(dān)心第一場(chǎng)直播做不好。我們非常缺貨，抖音又迫切需要我們打造高GMV，我就覺(jué)得這個(gè)事可以攢一個(gè)局。去年8月7號(hào)，交個(gè)朋友+抖音+蘇寧聯(lián)合做一個(gè)蘇寧專場(chǎng)，那場(chǎng)我們直接做兩個(gè)億，蘇寧得了開(kāi)門紅，抖音也豐富了貨盤，我們也解決了拓商的難題。之后我們依葫蘆畫瓢引進(jìn)了唯品會(huì)、小米有品、洋碼頭、云集這些電商平臺(tái)。

很多主播出道即巔峰，銷售額慢慢下降，但我們到8月7號(hào)之后上升了，迎來(lái)一個(gè)微笑曲線。等到9月流量又開(kāi)始下滑，抖音開(kāi)始將流量?jī)A向于其他達(dá)人的時(shí)候，在能力溢出的情況下，我們開(kāi)始孵化更多達(dá)人包括明星主播。

36氪：交個(gè)朋友的直播間經(jīng)常銷售數(shù)碼產(chǎn)品，但數(shù)碼產(chǎn)品的價(jià)格比較穩(wěn)定，你們?cè)趺唇鉀Q這個(gè)問(wèn)題？

黃賀：去年9月之后，我們就發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)又下降了。因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)越來(lái)越不明顯，很多我們一直想播的東西確實(shí)拿不到優(yōu)惠價(jià)格，大的品牌如蘋果、戴森、五糧液、茅臺(tái)都是很強(qiáng)勢(shì)的。所以我們又開(kāi)拓一個(gè)新的模式是“找渠道方”。我們從代理商那里以很強(qiáng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)拿貨，這再一次促進(jìn)了我們的成長(zhǎng)。碰到一個(gè)數(shù)據(jù)往下走，就想辦法上去，再往下走，再想辦法上去。

36氪：交個(gè)朋友去年好像有很多翻車事故，背后是什么原因？

黃賀：我們擴(kuò)張得太快，很多人就盯上了我們。去年好像頻繁翻車，但實(shí)際上很多翻車是子虛烏有，只有一次羊毛衫事件翻車是因?yàn)楫a(chǎn)品品牌方作假，送來(lái)樣品沒(méi)問(wèn)題，給消費(fèi)者發(fā)的有問(wèn)題。那一次我們第一時(shí)間主動(dòng)給消費(fèi)者賠付，按照三倍的價(jià)格，賠付了近900萬(wàn)。

通過(guò)這個(gè)事情，我們覺(jué)得擴(kuò)張過(guò)程中要做好系統(tǒng)化升級(jí)。比如對(duì)任何準(zhǔn)入產(chǎn)品的資質(zhì)審核做更嚴(yán)格要求，成立專門的法務(wù)團(tuán)隊(duì)健全了我們的資質(zhì)審核流程。另外我們還做了質(zhì)檢實(shí)驗(yàn)室，針對(duì)于我們售賣的大貨樣品和直接送來(lái)樣品做質(zhì)檢。

行業(yè)內(nèi)其實(shí)有些不良商家會(huì)給一二線城市和三四線城市發(fā)不同質(zhì)量的貨品，所以我們還設(shè)計(jì)了一個(gè)神秘客的機(jī)制，讓一些在三四線城市或者縣城的員工家屬定期收一下直播間的美妝產(chǎn)品或者高危產(chǎn)品，然后再定期匯總到北京或者杭州，批量檢測(cè)。通過(guò)種種完善的資質(zhì)檢測(cè)來(lái)保障高頻直播也不翻車，哪怕翻車了，也第一時(shí)間勇于承擔(dān)。每次碰到事情，我們不怕事，只想在機(jī)制上把這些東西完善，這也是為什么交個(gè)朋友能成長(zhǎng)為一個(gè)1200多人的公司。

不依賴“頭部主播”

36氪：為什么會(huì)選擇抖音開(kāi)播，當(dāng)時(shí)對(duì)電商直播的看法是什么？

黃賀：當(dāng)時(shí)所有的平臺(tái)我們都聊過(guò)，最后選擇抖音，首先是因?yàn)槠渌脚_(tái)都有頭部了，這個(gè)平臺(tái)是沒(méi)有頭部，我們認(rèn)為平臺(tái)會(huì)跟我們一起努力打造一個(gè)頭部出來(lái)。

第二是老羅在做手機(jī)和電子煙階段，太長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有去圈粉絲，他的粉絲都是老羅英語(yǔ)時(shí)期積攢下來(lái)的，需要一些新的粉絲去盤活自己的東西。抖音除了是一個(gè)帶貨平臺(tái)，更是一個(gè)內(nèi)容平臺(tái)，帶貨的同時(shí)可以沉淀下來(lái)一些內(nèi)容。另外抖音凡事是以數(shù)據(jù)論證、以結(jié)果導(dǎo)向的企業(yè)文化我們也比較喜歡。

交個(gè)朋友成立第一天，我們就想好這個(gè)東西不是像一個(gè)網(wǎng)紅工作室，要做就做正規(guī)的公司，用企業(yè)化的思維運(yùn)營(yíng)一個(gè)組織。開(kāi)播之前，我們就看過(guò)很多MCN太過(guò)依賴個(gè)人的問(wèn)題，但企業(yè)最終還是要系統(tǒng)化的，不能完全依賴于個(gè)人，更高效成長(zhǎng)和可復(fù)制的商業(yè)模式才能做得更長(zhǎng)遠(yuǎn)和有格局。我們想培養(yǎng)更多的達(dá)人，于是就有了寧?kù)o、李晨、柳巖等一系列達(dá)人，原來(lái)是老羅一個(gè)人在奮斗，現(xiàn)在變成他的朋友們。

36氪：沒(méi)有一家MCN不想解決依賴頭部或者依賴個(gè)人的問(wèn)題，但總體上并沒(méi)有成功案例，交個(gè)朋友為什么覺(jué)得自己可以？

黃賀：剛開(kāi)始播我們一直強(qiáng)調(diào)“交個(gè)朋友”這個(gè)品牌，而不是個(gè)人。人是有很大變數(shù)的，比如達(dá)人被其他機(jī)構(gòu)挖走。

交個(gè)朋友走的是賬號(hào)體系，比如老羅的直播間，我們稍后可能會(huì)改名為交個(gè)朋友，其實(shí)哪怕我們改名大家都沒(méi)有感知的，因?yàn)榻粋€(gè)朋友這4個(gè)字已經(jīng)深入人心。

具體到怎么做，要拆幾個(gè)點(diǎn)來(lái)講，首先用戶選擇某個(gè)主播或者直播間，他判斷標(biāo)準(zhǔn)第一是值得信任，信得住這個(gè)人，我們第一天開(kāi)始就一直強(qiáng)調(diào)品牌名字，歡迎大家來(lái)到交個(gè)朋友直播間。

另外就是交個(gè)朋友背后的組合拳是完整的，包括嚴(yán)苛的資質(zhì)審核，即便老羅不在，也很靠譜。最初我們一直不敢嘗試，直到老羅有次拉肚子，產(chǎn)品都已經(jīng)排上，我們?nèi)齻€(gè)主播硬著頭皮上，那一場(chǎng)也能達(dá)到平時(shí)的70%，這個(gè)數(shù)據(jù)已經(jīng)比較理想。

我們沒(méi)有像其他主播那樣培訓(xùn)徒弟，而是采用副主播機(jī)制，老羅帶出了我和朱蕭木這幾個(gè)人，我們?cè)賻碌母敝鞑ィ粚右粚拥膸饋?lái)。新主播一開(kāi)始會(huì)在深夜或者垃圾時(shí)間鍛煉，逐漸讓大家臉熟，我們內(nèi)部有一套主播評(píng)級(jí)體系，根據(jù)級(jí)別來(lái)給主播排時(shí)間，保證每周有固定的播出時(shí)長(zhǎng)。我們直播風(fēng)格都是統(tǒng)一的，直播間出現(xiàn)任何事故都是有保障的，這個(gè)模式已經(jīng)跑了出來(lái)。

我們第一個(gè)子賬號(hào)叫交個(gè)朋友之酒水食品，未來(lái)也會(huì)像綜合性超市一樣，給直播間分層，交個(gè)朋友酒水號(hào)、交個(gè)朋友美妝號(hào)、交個(gè)朋友服裝號(hào)、形成子賬號(hào)體系。時(shí)長(zhǎng)上，我們也在不斷增加，從一周一播到七天都播，再到 7 X 24 小時(shí)。

36氪：從你們的角度來(lái)看，抖音電商直播經(jīng)歷了哪些變化？

黃賀：平臺(tái)最早依賴頭部達(dá)人，后來(lái)開(kāi)始強(qiáng)調(diào)品牌直播，現(xiàn)在變成了商品流，強(qiáng)調(diào)興趣電商和貨本身。對(duì)用戶而言，最早可能是信任老羅這個(gè)人，后來(lái)信任某個(gè)品牌，當(dāng)平臺(tái)讀懂了你，就會(huì)直接給你推商品。

誰(shuí)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率高，誰(shuí)就越厲害，越容易得到消費(fèi)者的點(diǎn)擊。我覺(jué)得接下來(lái)流量會(huì)傾向于擁有打造爆款能力的人，抖音的日活很嚇人，未來(lái)電商這一塊會(huì)越來(lái)越完善。

36氪：抖音的調(diào)整這么快，跟上它的節(jié)奏就很重要，公司會(huì)因此沒(méi)有安全感嗎？

黃賀：如果你要做這行的話，節(jié)奏就是很快?？赡軆扇齻€(gè)月后，業(yè)務(wù)就要集成一次。它比手機(jī)公司的節(jié)奏快很多。我們做了一年多，隨時(shí)都做好了調(diào)整的準(zhǔn)備，要適應(yīng)平臺(tái)政策變化。

交個(gè)朋友幾乎是適應(yīng)和調(diào)整最快的機(jī)構(gòu)之一，我們比其他公司速度快3個(gè)月，除了品牌自播這件事的反應(yīng)比別人慢了一個(gè)月，其他的變化我們都趕上了。那次反應(yīng)慢，我們也開(kāi)始思考如何依靠系統(tǒng)化的辦法提高效率。

36氪：抖音興趣電商的打法下，包括上線榜單，注重商品流，似乎都在縮短消費(fèi)決策的時(shí)間？MCN機(jī)構(gòu)怎么在這個(gè)變化中找到自己的位置？主播的話語(yǔ)權(quán)是否在下降？

黃賀：有的主播不掌握話語(yǔ)權(quán)，因?yàn)樗麄冎蛔鲋辈ж涍@一件事，但我們做的是配套服務(wù)。未來(lái)對(duì)于機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，發(fā)掘和獲得爆款越強(qiáng)，流量就會(huì)越多，機(jī)會(huì)就會(huì)越大。

發(fā)掘爆款跟之前直播這一塊的能力它是不一樣的。經(jīng)營(yíng)直播機(jī)構(gòu)之后，你才知道什么產(chǎn)品有成為爆款的潛力，沒(méi)有比MCN公司更適合去找個(gè)事情。MCN機(jī)構(gòu)可以系統(tǒng)化的培養(yǎng)發(fā)掘爆款的能力，每個(gè)類目都去試圖挖掘自己的爆款。爆款產(chǎn)品不一定自己做的，也可能和商家合作把這個(gè)東西推成爆款，進(jìn)入榜單，打造上榜能力。

SaaS系統(tǒng)是公司最大的壁壘，我們有自己的上播體系，所有的供應(yīng)鏈都會(huì)進(jìn)這個(gè)系統(tǒng)。進(jìn)入系統(tǒng)后，所有的商品都會(huì)進(jìn)行完整資質(zhì)審核，進(jìn)入白名單。這也為我們下一個(gè)階段做好了準(zhǔn)備，比如我們要打爆品，肯定需要白名單和數(shù)據(jù)化的東西。

代運(yùn)營(yíng)這一塊只有深耕這個(gè)行業(yè)才能做，就像淘系的寶尊。我們的代運(yùn)營(yíng)已經(jīng)做到抖音的前十，如果一家公司要做代運(yùn)營(yíng)，我們能給品牌方提供完整的打包服務(wù)，從種草、上直播間快速起量、代運(yùn)營(yíng)、甚至缺主播也可以幫他們培訓(xùn)主播。我們還自有品牌投資基金，如果品牌缺錢，我們可以投資，所以交個(gè)朋友是綜合性服務(wù)平臺(tái)。

（編輯：張信宇）